Estrategia de Distribución

Estrategia de Distribución: Exclusiva, Selectiva, Intensiva

La estrategia de distribución se refiere al enfoque y las decisiones tomadas por una empresa con respecto a cómo sus productos o servicios llegarán a los clientes. Involucra la selección de los canales de distribución apropiados y determinar el nivel de cobertura de mercado deseado. Aquí están las tres principales estrategias de distribución:

Distribución Exclusiva:

La distribución exclusiva implica limitar el número de intermediarios o minoristas autorizados para vender un producto o servicio dentro de una área geográfica específica. Esta estrategia se utiliza frecuentemente para productos de alta gama o lujo, donde mantener la imagen de marca y control sobre el proceso de ventas es crucial. Al otorgar exclusividad a minoristas seleccionados, las empresas pueden garantizar un mayor nivel de servicio al cliente, consistencia de marca y precios premium. La distribución exclusiva puede resultar en una menor cobertura de mercado pero puede crear una aura de exclusividad y mejorar la percepción del valor de un producto.

Ejemplo: Marcas de moda de lujo que solo venden sus productos a través de tiendas departamentales de alta gama o boutiques seleccionadas.

Distribución Selectiva:

La distribución selectiva implica trabajar con un número limitado de intermediarios o minoristas que cumplen con criterios específicos. El proceso de selección considera factores como la ubicación geográfica, la reputación, la base de clientes y las capacidades. Esta estrategia permite a las empresas mantener cierto control sobre el proceso de distribución mientras alcanzan un mercado más amplio en comparación con la distribución exclusiva. La distribución selectiva se utiliza comúnmente para productos con demanda moderada y donde es importante mantener un cierto nivel de imagen de marca y experiencia del cliente.

Ejemplo: Fabricantes de productos electrónicos que trabajan con minoristas autorizados y plataformas en línea para vender sus productos.

Distribución Intensiva:

La distribución intensiva tiene como objetivo hacer que un producto o servicio esté disponible a través de la mayor cantidad de puntos de venta posible, maximizando la cobertura de mercado. Esta estrategia se utiliza comúnmente para productos de bajo precio, comprados con frecuencia o ampliamente consumidos. Al distribuir productos ampliamente a través de múltiples canales, las empresas pueden alcanzar una base de clientes más amplia y maximizar las oportunidades de venta. La distribución intensiva a menudo requiere una estrecha colaboración con diversos minoristas y mayoristas para garantizar una disponibilidad generalizada.

Ejemplo: Bienes de consumo como refrescos o snacks que están disponibles en numerosas tiendas de conveniencia, supermercados y plataformas en línea.

La elección de la estrategia de distribución depende de factores como las características del producto, el mercado objetivo, el panorama competitivo y los objetivos de la empresa. Algunas empresas pueden emplear una combinación de estrategias de distribución para diferentes productos o segmentos de mercado. Es esencial evaluar y adaptar regularmente la estrategia de distribución para satisfacer las preferencias cambiantes de los clientes, las dinámicas del mercado y los avances tecnológicos.

Referencias:

Kotler, P., & Keller, K. L. (2016). Marketing Management (15th ed.).

Armstrong, G., & Kotler, P. (2019). Marketing: An Introduction (14th ed.).

Jobber, D., & Ellis-Chadwick, F. (2019). Principles and Practice of Marketing (8th ed.).